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相爱相杀,苹果、三星谁也离不开谁

牛媒体注:本文来自微信公众号iFeng科技(ID:ifeng_tech),作者 | 霜叶,牛媒体经授权发布。

苹果和三星经常被描述为激烈竞争的对手,但同样不是什么秘密的是,它们的成功依赖于对方的成功。如果这种情况发生改变,只剩下一个巨无霸手机厂商,世界会因此而变得更美好吗?

苹果和三星之间既合作又竞争的的历史可谓源远流长。本文将介绍它们之间的合作、冲突,以及这种相爱相杀的关系对它们的未来和客户的影响。

苹果与三星成了朋友

数十年来,三星一直是苹果零部件供应商之一,最初主要为Mac计算机供应硬盘和内存芯片。但当苹果不再仅仅是一家高端PC厂商后,两家公司的合作关系变得更加密切了。

这要从苹果2001年推出的iPod音乐播放器说起,这款设备的核心是一块超薄1.8英寸东芝硬盘(之前缺乏显而易见的用途),以及PortalPlayer的ARM芯片套件。

第一代iPod音乐播放

苹果能够从多家厂商那里采购先进零部件,然后高价销售iPod的能力,从根本上改变了这些零部件的设计和生产规模。以前,决定零部件需求趋势的主要是PC产业,苹果在其中所起的作用微不足道。

随着iPod大获成功,销量达到千万量级,它引起了三星的注意。2006年,三星开始向苹果供应ARM芯片,取代了第一代iPod nano中的PortalPlayer芯片。从那时起,三星开始为新款iPod供应全部ARM“片上系统”。它还开始向苹果供应存储容量为2G的iPod nano和shuffle用闪存芯片,以及用于存储空间为6G的iPod Classic的1.8英寸硬盘。

  • 苹果借鸡生蛋

苹果在新款iPod中采用闪存芯片作为存储介质至关重要,因为它还在开发另外一款设备:iPhone——无法使用硬盘作为存储介质。通过在iPod nano中引入大容量闪存存储介质,苹果不仅进入了以闪存芯片为存储介质的MP3市场,而且还在iPhone有需要之前投资建设高密度存储芯片生产线。建造和运营芯片工厂不仅成本昂贵,还需要专门的技能和知识。苹果不能只建造自己的芯片工厂来为自己生产足够多的零部件,它需要一家成熟的供应商。

如果没有客户,三星等芯片厂商投入巨额资金、批量生产更高容量的芯片将纯属投机和冒险。开工率不足的芯片工厂,基本上就等同于在烧钱。但是,由于苹果提出愿意采购未来生产的芯片,三星和其他芯片厂商可以放心地淘汰它们目前销售的产品,以开发更快、更先进的芯片,批量销售这类芯片的利润更高。

虽然史蒂夫•乔布斯(Steve Jobs)在向渴望科技产品的用户营销iPod方面是专家,但蒂姆•库克(Tim Cook)是他的运营专家,为苹果贡献了以精准的价格控制来大量生产这些产品的实际能力。微软、索尼、松下和三星之所以不能挑战苹果的iPod,部分原因在于它们既没有乔布斯,也没有库克。

  • 三星发现它需要苹果

1.8英寸硬盘在iPod问世之前10年就存在了,但在苹果开始采购之际,东芝使这种硬盘质量上了一个新台阶,这使得它们适用于iPod这类高端便携式设备。东芝对1.8英寸硬盘的改进是可遇而不可求的。苹果采购发生在1.8英寸硬盘问世十年后,之前它们的销售一直不佳,对于笔记本而言它们的容量太小,对于当时的小型设备而来,它们价格过高。

1.8英寸iPod硬盘

在iPod成为畅销产品之后,三星开始与东芝竞争苹果1.8英寸硬盘订单。然后,它在2000年代末开发出了容量更大的硬盘。到2007年,苹果把iPod classic存储容量提升到了180GB,当时用户的兴趣转向采用闪存芯片作为存储介质的iPod nano、iPod touch和iPhone。三星还开发了容量更大的250GB型号1.8英寸硬盘,但苹果从未采购过这款硬盘。

苹果将iPod产品简化为一款存储容量为120GB的型号。随着MP3播放器市场降温,搭载1.8英寸硬盘的入门级上网本的需求未能达到预期,三星发现,其最先进的1.8英寸硬盘没有找到大客户。在苹果2014年淘汰iPod classic后,采用1.8英寸硬盘的产品迅速消失了。

三星通过制造零部件获利的能力,不仅仅与开发先进技术和产能有关,它还需要一个买家,大量采购高端零部件的买家最理想。在采购高端零部件方面,没有一家公司能与苹果媲美,因为没有一家公司高端产品的销量可以与iPod匹敌。对于其他厂商来说,高端产品是一个小众市场,要使价格可以为市场接受,主流产品需要妥协。

这一点在PortalPlayer的沉浮中表现相当明显。最初,PortalPlayer大部分利润都来自苹果业务。在失去苹果业务之后,PortalPlayer卖身给英伟达,后者开始销售自己面向的MP3播放器和其他移动设备平台的芯片。尽管开发出具有卓越性能的Tegra芯片平台,但英伟达无法为其芯片找到像苹果这样的大客户。它尝试向微软、摩托罗拉、谷歌、LG、索尼、宏碁、华硕、联想出售其芯片——甚至尝试向三星出售芯片,并把Tegra芯片用于自家Shield硬件中。然而,所有这些产品销量都不大,不足以使Tegra芯片业务盈利,并得到持续的开发。

如果没有苹果,三星很有可能会成为另一个英伟达Tegra。

苹果需要三星

如果没有持续、可靠和大批量的最先进零部件供应,苹果就无法大规模生产和销售高端产品。多年来无法从IBM采购足够的PowerPC芯片,使苹果对这一点有了深刻理解,它在2006年换用英特尔处理器。但当苹果就为其尚未公布的新手机项目生产芯片与英特尔接洽时,遭到了英特尔的拒绝。

时任英特尔CEO保罗•欧德宁后来公开披露,他不相信英特尔为苹果iPhone制造移动芯片赚的钱足够补偿开发成本,主要原因是他无法想象苹果iPhone销量能有这么大。

苹果也失去了对PortalPlayer的信心,因此转向三星为新款iPod采购ARM片上系统。这使三星为生产的数以百万计ARM芯片找到了一家可靠客户,使它有信心投资开发性能更高的芯片。这也确保苹果可以从三星采购先进的ARM片上系统,用于计划在2007年推出的iPhone。

与此同时,苹果新款iPod开始借助高档、高密度闪存芯片提供更大存储空间。三星与海力士、东芝和美光合作生产了足够多的闪存芯片,使苹果可以为8GB版iPhone采购足够数量的各种零部件。苹果的采购量也让它在价格谈判中有更多筹码,进一步提高了其产品的吸引力。

第一代iPhone推出两年后,苹果采购了三星生产的全部闪存芯片,使得其他手机厂商无法为它们的手机,或配置大量存储空间的其他产品采购到足够闪存。

  • iPhone VS 低价手机

获得充足的零部件供应至关重要,因为当iPhone问世时,市场上没有搭载有大量机身内存或足够多运行内存的智能手机。手机厂商听取客户的要求——主要是移动运营商,它们对手机的要求是“对运营商友好,足够好”,手机厂商主要生产价格尽可能低的手机。这样的手机只需要最低要求的存储空间和运行内存,以及只是“足够好”的片上系统。

最近,反苹果的博主提出的一个观点是,过去两年,苹果把高端智能手机价格“哄抬”到750美元至999美元的高价。这一说法特别令人费解,因为在iPhone刚推出时,索尼爱立信P990和HTC TyTN等手机价格就这么高了。但是,它们只提供64MB的运行内存,而且大多数都依赖廉价但速度很慢的SD卡存储数据。苹果第一代iPhone搭载有两倍的运行内存,以及以GB计的存储空间,而且价格要低得多,因为苹果iPhone销量相当大。

当时许多科技记者和最终用户都在呼吁手机搭载少量存储空间而采用可更换的SD卡——未来可以以非常低的成本升级。然而,可更换的存储介质,使手机的物理和逻辑设计变得复杂,限制了应用的大小,提高了管理应用和照片库等大型文档的难度,也使得保护移动设备及其存储的数据的安全成为几乎不可能的任务。

苹果批量采购大容量存储芯片,不能扩展存储空间或移除存储介质的策略,促使买家升级到更高端型号,从而获得更好的体验。第一代4GB版iPhone几乎立即停产,使苹果能够采购容量更大的芯片。这反过来推动了闪存芯片制造的进步,促使三星生产更先进、利润率更高的零部件。

除苹果外,其他手机厂商对大容量高档闪存芯片没有需求。手机厂商拼命想要把手机成本压缩到不足150美元,移动运营商可以每两年向用户赠送一部手机,让用户长期使用其服务。这需要基于SD卡的存储,这使得手机更像是简单的任天堂游戏机——只能运行基础的小软件,而非处理能力强大的通用计算机——搭载安全可靠的存储系统和足够的运行内存,可以支持“桌面级”软件。

  • 三星推竞品挑战苹果

在看到iPod畅销使苹果赚得钵满盆满、iPhone使其Omnia系列Symbian和Windows Mobile智能手机看起来像出土文物一样数年后,三星认为它需要制造更好的消费电子产品,而非只是简单地将其最好的零部件出售给苹果。为此,三星需要看起来更像iPhone的产品。

  • 在向苹果供应数年零部件后,三星认为它也能成为苹果

2009年,苹果推出iPhone 3GS后,三星推出了第一款Android手机,即Samsung Galaxy,又名i5700。但值得指出的是,虽然这两款手机零部件都是由三星供应的,但它自己的旗舰机型手机选择使用处理能力低得多的ARM芯片、搭载一半儿的运行内存、仅8GB的存储空间,依靠不那么可靠的SD卡扩展存储空间。而此时苹果已经在销售存储容量为32GB的iPhone机型。三星选择的规格大大降低了Samsung Galaxy生产成本。

Galaxy搭载三星AMOLED显示屏,它支持HSDPA“3.5G”移动服务,胜过iPhone 3GS;Galaxy采用带有闪光灯、分辨率更高的相机和更大容量的电池。因此,虽然三星对Galaxy销量可以匹敌iPhone心里没底,但它利用了其在手机生产方面的经验,及其在零部件制造方面的优势,使其高端智能手机在其他方面获得了消费者“看得见、摸得着”的竞争优势。

推出Galaxy手机并非三星首次与苹果竞争。它已经在销售MP3音乐播放器和PC,推出了运行微软Windows的Q1EX-71G平板电脑,这是一款全新“超移动”设备,使便携式设备的概念不仅仅局限于苹果MacBook等传统笔记本。

三星售价为1300美元的UMPC

三星产品给人的感觉都不够尽善尽美,品质也不高,但它们的价格通常低于苹果同类产品,吸引了对价格敏感、经常换用电子产品的用户。三星没有能蚕食大量iPhone用户,它吸引了对价格更敏感的用户,就像多年后中国市场上的小米和其他“快速廉价”品牌那样。

  • 苹果加大对三星合作关系的投入

在这一过程中,苹果从三星商品化零部件的大买家,转型成为定制开发合作伙伴。到2008年,苹果确定它需要更积极地控制其iPhone芯片的设计、生产和供应,部分原因是自己开发好于市场预期的处理器。它需要这些芯片不仅适用于目前的产品,还要适用于未来产品——其中包括2010年的iPad和基于iOS的Apple TV。

在使用三星定制芯片3年后,苹果推出联合品牌芯片

苹果和三星合作开发了第四代iPhone片上系统,苹果把这款芯片称为A4。三星在自己的手机上使用了同一款芯片,但品牌名称为Hummingbird、S5PC110,后来把这款芯片“追封”为Exynos 3。

2010年,苹果将A4用于新款iPad,并用于当年晚些时候推出的全新iPhone 4。三星则把这款芯片用于第二款重要的旗舰Android机型Galaxy S中——这款手机也以谷歌Nexus S品牌进行销售。当年晚些时候,三星把这款芯片用于Galaxy Tab平板电脑。

这些举动引起了苹果的关注,因为它在投资一家与自家产品竞争的零部件供应商。更重要的是,三星还在尽可能地抄袭iPhone和iPad的设计、营销、软件外观和运行。

苹果和三星亦敌亦友

苹果陷入困境中,因为没有其他零部件厂商能为它生产A4芯片,尽管2011年有关苹果在考虑与英特尔或台积电合作的消息在满天飞。苹果唯一的办法就是起诉三星侵犯其专利权,此举会分散苹果的精力,甚至可能会中断其片上系统、内存、闪存、显示屏和苹果向三星采购的其他零部件的供应。

虽然第一代Galaxy出货量似乎不大,但Galaxy S获得了一些重要成功。三星宣布2010年Galaxy S渠道出货量达到1000万部。iPhone 3GS出货量约2000万部,但三星手机的销量和市场份额在不断增长。Galaxy S遭到大量吐槽的部分原因,在于它是与谷歌联合推广的,但另外一个原因是,它与苹果iPhone过于相似。

在Galaxy S之前,大多数Android手机厂商都致力于开发自己的设计,以避免遭到苹果起诉。

三星开始抄袭苹果设计

对于苹果而言,专利遭到密切合作伙伴侵犯并不陌生。在早些时候,苹果亲眼看着一家存在密切合作关系的合作伙伴成为自己的直接竞争对手,竞争对手还获得抄袭其所有技术并利用它们与自己竞争的合法权利。微软侵占Mac,然后在1988年至1994年之间赢得苹果“外观和感觉”诉讼的往事还历历在目。业界大腕预计,iOS将遭遇相同的命运。

这一次,苹果显得更加“咄咄逼人”,因为它要对付的是两个密切的iPhone合作伙伴:三星和谷歌。由于谷歌放弃了其侵权行为,苹果只能起诉三星,要求赔偿因被侵权蒙受的经济损失。即使能在法庭上胜诉,苹果也可能不得不起诉所有其他Android许可客户,以阻止它们的侵权行为。在2010年,仍有许多Android手机厂商被认为是苹果竞争对手。

2010年年底,苹果遭到摩托罗拉移动起诉。它很快提起反诉,并在2011年年初起诉了三星。数个月内,几乎每家手机厂商都陷入诉讼大战。

  • 苹果和三星对簿公堂

由于双方在全球各地的法庭上演了旷日持久的法律大战,苹果和三星都受到了不小影响。苹果最终获得的胜利果实远远少于其预期,即使这些胜利也被削减到聊胜于无的水平。但两家公司的诉讼,也确实暴露了这样一个事实:三星内部有预谋地抄袭苹果产品,使得两家公司同时在开发类似设计的说法彻底破产了。消费者注意到了这一点。

在审理过程中,被曝光的三星“高度机密”文件还显示,三星感到被苹果远远超过了,并在2011年表示,“深入了解iPhone 4S会发现,很明显苹果并不担心我们成为它们在硬件方面的竞争对手”。

三星希望它可以利用自己的零部件制造优势,以高价销售高端产品,这使得它不仅抄袭iPhone和iPad,还通过抄袭iPod touch开发出了Galaxy Player。它还推出了自主开发的Galaxy Note平板手机。后来,三星还抢在苹果之前推出新产品,包括Gear系列智能手表和Gear VR虚拟现实头显。三星还在PC领域与微软合作,在ChromeOS上网本领域与谷歌合作。然而,除手机外,三星推出的这些产品要么销量不大,要么没有能实现盈利。

相比之下,虽然被业界专家各种喷,苹果iPhone在高端智能手机市场仍然领跑,销售大量iPad,并相继成功推出Apple Watch智能手表和AirPods无线耳机,突显了两家公司在持续设计、生产爆款产品、并通过销售产品盈利之间的巨大差距。三星不具备这样的能力,苹果则具备了这样的能力。

一旦三星停止“盲目”抄袭iPhone,其高端Galaxy S系列手机销量就开始逐渐减少。2013年初,三星宣称3代Galaxy S出货量达到1亿部,相比之下,当时苹果已销售了约3.19亿部iPhone,每款新Galaxy型号都在前一个型号基础上有相当大进步。但在Galaxy S III达到高点后,三星的高端手机销量增长开始趋于稳定,然后收缩。

部分原因是,因为三星没有公然抄袭苹果或有效借用其声誉。但也有部分原因是苹果公司“抄袭”了三星多年来推广的手机设计理念:大屏手机。 2014年iPhone 6和iPhone 6 Plus的推出,对三星尺寸较大的平板手机的销售产生了巨大影响。这些平板手机推动了三星手机部门利润的增长。

三星多年来无节制地抄袭苹果产品,实际上相当于给予苹果免费许可,可以采用三星多年来一直在开发的技术。

  • 减少对三星采购苹果依旧很滋润

2014年推出的iPhone 6,对三星来说尤其具有破坏性,因为这款iPhone的芯片A8并非由三星代工制造,而是由台积电独家生产的。此外,苹果大力宣传其新的视网膜显示屏——它也不是由三星制造的,而且没有使用其OLED技术,视网膜显示屏使手机具有明显更好的色彩准确度和更宽的视角。苹果也开始向其他厂商采购更多内存和闪存芯片。

苹果的这一组合拳不仅大幅减少了三星从苹果获得的零部件收入,同时也大幅减少了三星整个移动部门从销售大屏手机中获得的利润,鉴于盈利能力下降,这也使得三星越来越难以投资为自家手机开发先进技术。

此外,2013年苹果推出了一项全新技术——并非来自三星:Touch ID指纹传感器。苹果没有与三星合作,而是独家收购了唯一的先进指纹传感器供应商。

在推出Touch ID指纹传感器时苹果没有与三星合作

集成有Touch ID的iPhone 5s销量很大,立即引起了人们的极大关注:iPhone拥有更好、更轻松的安全技术,可以保护用户数据不会被随意窥探。它甚至对智能手机频繁失窃的趋势产生了打压作用。

三星不得不匆忙寻求其他指纹识别技术,并在苹果开始销售尺寸更大的iPhone 6前获得了明显不够成熟的指纹识别技术。目前苹果iPhone销量仍然相当大,但其中集成的三星零部件却少得多了,而三星高端手机销量增长却不尽如人意。

虽然三星也推出了一些有吸引力的独门功能——其中包括防水和无线充电,但次年推出的Galaxy S7仍然只销售了约5500万部——与Galaxy S III大致相当,而iPhone每年销量则高达约2亿部。

三星高端手机销量则出现停滞,甚至滑坡。两年后推出的Galaxy S9出货量仅为约3000万部。

  • 三星终于开始向苹果供应OLED显示屏

三星赢得了部分苹果A9芯片的代工生产订单,但A10及之后的苹果芯片订单争夺中败给台积电。三星要继续获得苹果A系列芯片订单的可能性并不高。然而,在为iPhone X供应OLED显示屏方面,三星没有遇到竞争对手。

三星OLED技术的发展,为了解它作为零部件供应商与作为苹果竞争对手的表现提供了一个有趣的视角。十年前三星开始销售其首款搭载OLED显示屏的Android手机,但这些早期的OLED显示屏在色彩准确度和视角方面都存在严重问题。它们看起来不够好,但代表着新技术,并对一些技术爱好者颇有吸引力。

三星投入十年时间来改进其OLED显示屏,只通过自家利润率并非高得离谱的手机,以及出售给其他低价Android手机厂商来获得很少的回报。与东芝的迷你硬盘类似,三星OLED显示屏的重大突破来自与苹果的合作。

2017年,三星自家高端手机已经采用给人留下深刻印象的OLED显示屏,但这并未能推动手机销售的增长。过去数年,三星甚至将其柔性OLED显示屏作为“Edge”系列(带有侧边显示屏)Galaxy手机的主要卖点。虽然看起来时尚、拉风,但这个功能并不实用,因为手机侧边显示屏上的虚拟按钮非常容易被意外点击。值得指出的是,三星已不再推出带有Edge显示功能的手机。它只是一种噱头,商业吸引力有限,与被抛弃的虹膜扫描仪相似。

然而,苹果采用了三星柔性显示屏,为iPhone X打造了一种全新的外观:独特的圆角设计和窄边框,拉动了这款高价手机的销售。

三星向苹果供应iPhone X使用的高端柔性OLED显示屏

三星推出同一价位的Galaxy型号手机,但销量极其有限。苹果能以999美元的价格向主流用户销售iPhone X,对两家公司来说是双赢。但是,当今最好的OLED技术长达十年的发展和广泛采用需要两家公司共同努力,每家公司发挥各自的作用。

如果没有三星在十年中孜孜不倦地改进显示效果,苹果将无法以合理的成本采购先进的柔性OLED显示屏,并把它用在现代iPhone上。

  • 很少有人注意到苹果和三星的共生关系

三星技术先进的零部件,以及苹果在设计和销售消费产品优势之间完美的共生关系,往往很少受到关注。在某种程度上,这是因为喜欢哗众取宠的博主们喜欢否认事实,而是把三星描绘为与苹果同样出色的“产品设计师”,认为苹果只是擅长营销,诱骗公众高价购买平庸产品而已。

随着iPhone X获得成功,彭博社开始渲染这款手机注定会失败,因为三星显示屏部门报告面临竞争压力——这只能意味着苹果的新手机会遭遇失败。

然而,很清楚的事实是,三星高端手机的销售仍然存在问题,向苹果供应高端柔性OLED显示屏,抵消了Galaxy系列手机销售疲软对三星造成的影响,使三星业绩不至于太难看。三星财报明确提到了这一点,“高端市场对柔性显示面板的需求依然强劲”,同时还表示“由于旗舰机型销售停滞不前,以及为解决当前问题增加了营销支出,手机部门利润预期将会环比下滑。”

很显然,在向用户销售高品质的高端产品方面,三星与苹果还有相当大的差距。否则,它在过去十年中应当一直都会大获成功,而不会遭遇Galaxy Note 7因起火而被全部召回的尴尬了。如果三星不是离不开苹果,它很久以前就会放弃与苹果的合作,通过销售消费电子产品而非零部件赚钱了。它曾进行过这样的尝试,但没有成功。

另一方面,在全球范围内投入数百亿美元营销资金的并非是苹果。与同行相比,苹果的营销支出相对较低,与三星相比更是不值一提。

永远的友敌?

三星面临的一个风险是,还有许多其他零部件供应商也对苹果订单虎视眈眈。就像三星将苹果芯片代工业务“拱手送给”台积电一样,在产能和技术上日趋逼近三星的其他OLED显示屏厂商,同样可能取代三星。这种竞争威胁应该能让三星清醒地意识到,虽然中国市场蕴藏着诸多潜在机遇,但没有任何其他厂商有意愿、有能力采购数以百万计的最高端的零部件。

三星在消费类电子产品领域的竞争,也对苹果产生了促进作用。如果不是三星率先推出平板手机并受到部分用户青睐,苹果可能没有那么快地开发大屏iPhone;如果不是三星匆忙把Gear系列智能手表推向市场,Apple Watch团队可能不会精雕细琢,打造出独具特色的产品。

三星一直在平板电脑领域摸索,推出了各种各样的创意,看什么样的设计在市场上有生命力——其中包括手写笔和各种尺寸。但这种竞争压力也迫使苹果继续强化其产品,保持领先地位,似乎促使苹果探索推出iPad mini、尺寸更大的iPad Pro型号的潜力,推出在精度等方面媲美甚至超过三星同类产品的Apple Pencil。

没有了三星,苹果可能会自满自大,缺乏上进心。在1980年代后期,苹果产品明显领先于其他PC厂商,而且几乎没有面临真正的竞争,但事实证明这对苹果及其客户来说都不是件好事。

目前,苹果再次在个人计算领域面临“孤独求败”的局面,没有真正的竞争威胁。但它没有放松自己,而是涉足可穿戴、医疗保健、智能家居、音频,车载系统等存在竞争对手的新市场。

三星移动部门——与苹果最为相似,但相似度仍然不够高。虽然没有了三星,只剩下苹果,消费电子产品的价格会高到令人恐惧;但如果没有了苹果而只剩下三星,消费电子产品的价格同样会高得离谱,而且还会粗制滥造。

三星应该认识到,它不应当尝试摆脱苹果,更大的威胁不是其关系最密切的合作伙伴。相反,三星最大的威胁是中国同行,它们试图在市场上推低价产品,降低买家的期望,通过销量占领市场。

  • 华为对苹果构成威胁,但三星可能被华为干掉

苹果在帮助三星继续发展,因为它的消费电子产品和零部件业务都遭到了中国同行的蚕食。因此,三星不应该一门心思考虑与苹果竞争,而应该与华为实现差异化竞争。华为与三星的差距,要小于三星与苹果的差距。华为给三星造成的损失,远远超过三星给苹果造成的损失。

虽然出现过不愉快,过去20年与苹果的合作,帮助三星成长并蓬勃发展。相比之下,过去五年与正在崛起的中国品牌的竞争使Galaxy品牌很受伤。

也许三星应该与友敌建立更密切的关系。

参考资料:https://0x9.me/JI3pa

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